فصل دوم پایان نامه،پیشینه،ادبیات پژوهش ،کارشناسی ارشد روانشناسی،مفهوم ،مبانی نظری،بازاریابی وفروشندگی خدمات دارای 23 صفحه وبا فرمت ورد وقابل ویرایش می باشد

توضیحات: فصل دوم پایان نامه کارشناسی ارشد ( مبانی نظری پژوهش)
همراه با منبع نویسی درون متنی به شیوه APA جهت استفاده فصل دو پایان نامه
توضیحات نظری کامل در مورد متغیر
رفرنس نویسی و پاورقی دقیق و مناسب
منبع : انگلیسی وفارسی دارد (به شیوه APA)
نوع فایل: WORD و قابل ویرایش با فرمت doc

بخش هایی از محتوای فایل مبانی نظری::

ماهیت و طبقه بندی خدمات

شکل 2-3-1 کالا – خدمت

خصوصیات خدمات

نامحسوس بودن :

تفکیک ناپذیری :

تغییر پذیری :

فنا پذیری :

شکل 2-3-2 بازار یابی در صنایع خدماتی

رفتار مصرف کنند چیست ؟

دیدگاه فروشنده دیدگاه مشتری

شکل2-3-3 فرایند خرید بیمه نامه و مباحث مربوط به هر مرحله از خرید

شکل2-3-4 مدل رفتار مصرف کنندگان بیمه

شکل 2-3-5 عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده

مراحل فروشندگی خدمات

سیستم های مشتری یابی

1- سیستم مشتری یابی حلقه بی انتها :

2- سیستم مشتری یابی مراکز نفوذ :

3- سیستم مشتری یابی مشاهده شخصی :

4- سیستم مشتری یابی مزرعه فروش :

5- سیستم مشتری یابی تماس سرد :

6- سیستم مشتری یابی تلفنی :

7- سیستم مشتری یابی مراجعه مشتریان :

8- سیستم مشتری یابی اینترنتی :

مرحله دوم – برنامه ریزی فروش

مرحله سوم – شروع مصاحبه فروش

تکنیکهای شروع مصاحبه فروش

1- تکنیک معرفی :

2- تکنیک ارائه محصول :

3- تکنیک منافع مشتری :

4- تکنیک مشاوره ای :

5- تکنیک ایجاد شوک :

6- تکنیک نمایشی :

7- تکنیک طرح سؤال :

8- تکنیک ارائه یک هدیه :

9- تکنیک پژوهشی :

10- تکنیک تعریف کردن :

مرحله چهارم – مصاحبه فروش

مرحله پنجم - هدایت اعتراضات مشتری

مرحله ششم – نهائی کردن فروش

تکنیکهای نهایی کردن

1- تائیدهای مکرر :

2- ایجاد مانع :

3- گرفتن سفارشهای کوچک :

5- عجله کردن در خرید :

6- ارائه پیشنهاد های جذاب به شرط اقدام فوری :

7-درخواست از مشتری :

مرحله هفتم – پی گیری فروش

شکل 2-3-6 فرایند فروشندگی در قالب یک سیستم

فهرست منابع

ماهیت و طبقه بندی خدمات

خدمت فعالیت ویا منفعتی نامحسوس و لمس نشدنی است که یک طرف به طرف دیگر عرضه می کند و مالکیت چیزی را به دنبال ندارد يا به عبارتي ديگر يك فعاليت تجاري است كه بدون فعاليت فيزيكي توليدي يا صنعتي بوده و محصولي كه به مصرف كننده آن ارئه مي گردد خدمت است .( دانيل يادين.2001)

خدمات می تواند بخش کمی از محصول و یا کل محصول را شامل شود که بر این اساس محصولات از لحاظ خدمات به پنج حالت زیر عرضه می گردد :

کالای کاملا فیزیکی : این نوع محصول کاملا ملموس بوده و هیچ گونه خدمتی را به همراه ندارد مانند نمک

کالای فیزیکی به همراه خدمت : این دسته از کالاها فروش موفقیت آمیزشان بستگی به میزان خدماتی دارد که به همراه دارند مانند اتومبیل

محصول مختلط : این دسته از محصولات به صورت کاملا یکسانی هم از از کالای فیزیکی و هم از خدمت تشکیل شده است مانند رستوران

عمدتا خدمت به همراه اندکی کالای فیزیکی و خدمات اضافی : مانند مسافر خطوط هوایی

خدمت محض : محصول ارائه شده اولا فقط خدمت است مانند بیمه

صابون رایانه رستوران حمل و نقل بیمه

کالای محض خدمت محض

شکل 2-3-1 کالا – خدمت

در بازار خدمات در واقع مصرف كنندگان و فروشندگان و يا نمايندگان شازمانهاي خدماتي با هم در تعامل مي باشند . در چنين روابطي رضايت مشتري و در پي آن وفاداري مشتري به شازمان از اهميت بالايي برخوردار است . لن بري در اين خصوص اين اعتقاد را دارد كه : توانايي ارائه خدمات به مشتريان آنگونه كه آنها انتظار دارند ،‌ نياز به كار گروهي تمامي افراد شاغل در سازمان را دارد . كيفيت خدمات فاصله ميان انتظارات مشتري از يك خدمت و نتيجه درك وي از خدمات ارائه شده به مشتري بوده كه اين هم حاصل همان كار گروهي مي باشد. ( كاتلر ،‌فيليپ ، 2001)

خصوصیات خدمات

کلیه خدمات از ویژگيهای زیر برخوردارند:

نامحسوس بودن : خدمات اصولا نامحسوس اند یعنی نمی توان قبل از خرید ، آنها را دید ، مزه کرد ، شنید و یا بوکرد به طور مثال نمی توان خدماتی را که یک شرکت بیمه ارایه می کند با حواس خود حس کرد اما معمولا وظیفه بازاریابان و یا فروشندگان در اینجا این است که به نوعی رفتار کنند که به نوعی این حال را در مشتریان خود ایجاد کنند .

تفکیک ناپذیری : یک کالای محض را در نظر بگیرید ابتدا تولید شده سپس انبار مسی شود و بعد فروخته می شود و به مصرف می رسد اما یک خدمت ابتدا فروخته شده سپس تولید می گردد و همزمان به مصرف می رسد . بنابرابن خدمت صرفنظر از اینکه ارائه کننده آن ماشین باشد یا انسان ، ازارائه کننده خود جداناشدنی است در اینجا مشتری نیز در طول خدمت حضور دارد و در واقع نوعی ارتباط متقابل میان خدمت دهنده و مشتری برقرار می گردد .

تغییر پذیری : کیفیت خدمات بسیار متغییر است زیرا خدمات به شخص ارائه دهنده ، زمان ، مکان ، و نحوه ارائه بستگی دارد . برای مثال شرکتهای بیمه برای اعمال کنترل کیفی بر خدمات ارائه شده ، راههای مختلفی از جمله آموزش دقیق کارکنان تشویق کارکنان و همچنین استفاده از صندوق انتقادات و پیشنهادات بهره می گیرند.

فنا پذیری : خدمات را نمی توان برای فروش و یا مصرف بعدی انبار کرداین ویژ گی در هنگامی که تقاضا ثابت باشد مشکلی ایجاد نمی کند اما زمانیکه تقاضا دچار نوسان می شود برای شرکتهای خدماتی می تواند مشکل ساز باشد.

بازاریابی در مؤسسات خدماتی (گودوين ، دنيس ، 2002)

امروزه اهمیت بازار یابی در موسسات خدماتی به طور کامل درک شده و این موسسات از راهکارها و استراتژیهای زیادی برای دیت یافتن به اهداف خود در بازار خدمات استفاده می کنند . امروزه مشتریان خدمات با ارائه کنندگانی مواجه اند که کیفیت محصولات آنها کمتر معین و بیشتر متغییر است . به همین دلیل شرکتهای خدماتی همان طور که در شکل پائین می توان دید علاوه بر بازار یابی بیرونی ( خارجی ) که شرکتهای صنعتی تولید کننه کالاهای محسوس و فیزیکی عمدتا از آن بهره می گیرند می بایست از بازار یابی داخلی و بازار یابی تعاملی ( متقابل ) نیز استفاده کنند